昨天晚上，中国定位第一人、特劳特(中国)战略定位咨询公司总经理邓德隆，在黑马学吧app直播，带大家深度解读了著名品牌‘东阿阿胶’的战略历程，陈与陈定位设计团队第一时间整理出文字版本，供大家阅读和分享。
回顾部分：
上集主要讲东阿阿胶如何通过定位来引领战略。（上）
（点击可转到上集）
我们制定战略的方式，不是由内而外，并不是从内部增长的渴望来制定外部的战略。而是在企业的外部，针对竞争，找到一个优势的位置。
这个位置就是定位，再拿到内部引领企业的战略的制定和实施。这种新的方式，使得东阿阿胶这10年有了非常好的成绩。
上一次主要讲的是东阿阿胶如何把阿胶边缘化的品类通过定位引领战略的方式，把它逐渐变成一个主流的滋补品，现在已经成为滋补养生的第一品牌，利润也从1亿到年的16亿。
东阿阿胶同时拥有复方阿胶浆这个接近20亿的保健产品牌，同时还有桃花姬这样的休闲零食品牌，在北京和山东已经做到5个亿了。
今天我们来讲，东阿阿胶为什么要这么做？
其实，东阿阿胶实施的是“单焦点多品牌”的企业战略。
对于东阿阿胶来讲，它整个企业是阿胶为焦点的，大家可以看到东阿阿胶是以阿胶为主品牌，以滋补国宝的定位，进入的是滋补品的市场，复方阿胶浆是以气血双补的定位，进入的是保健品，桃花姬呢，是吃出来的美丽，是进入零食食品。所以大家可以看到东阿阿胶是以不同的定位，进入不同的市场。这个使得整个阿胶的发展非常全面。
通过不同的定位，进入不同的市场，开创了不同的人群。慢慢的随着不同品牌占领不同的市场，但是都是围绕着阿胶。
这就是单焦点多品牌，用秦总的话，这就是阿胶+的概念。
阿胶+党参就是气血双补的复方阿胶浆，阿胶+芝麻核桃，就是桃花姬。
因为定位不同，开创不同的人群，满足了不同的需求，所以他们没有互相抢生意，而是共同协同，从而打开了新的市场。
我们现在讲，要转变中国的增长方式？
何为改变？
从哪里转变？
阿胶这10年的战略转型，可以说是非常典型的案例。
十年前的阿胶，整个集团是有20几个产品，一共加起来勉强得到1个亿的利润。除了主业阿胶是占领市场的70%以外，其他的都是零零碎碎的。但这个主业的品类严重的边缘化，老龄化，包括原料的稀缺化，这种情况是无法带动更大的销售。
正好上一次有网友提问：
既然不能根据内部来制定销售目标作为战略，那要如何根据战略来制定销售目标呢？
大家是看东阿阿胶是怎么处理这个问题的。
首先是看它的增长方式，不再是靠多领域去扩大，去满足各种风口论去壮大销售。
实际上是收回来，今天看是全新的架构，但是这个架构，十年前是看不出来的。十年前的阿胶，所有的销售人员都是比较讨厌这个架构的，你做阿胶好像还可以，做其他都不是专业的。所以阿胶成了他们的包袱，但是今天我们可以看到阿胶是成为我们的重中之重。
目前很多一流的公司，都是以制定一个巨大的目标，主业做不到就去赶各种风口，这里做一点，哪里做一点，然后凑成目标。实际上东阿阿胶怎么做的呢？
回到这个单焦点，我把我的定位做到最大化，营业额自然就上来了。
实际上东阿阿胶的营业额制定是从下外上，每个分公司持续到下去，明天你预计可以推上去，预计到多少。到了秦总这里，他会平衡一下，应该是差不多就可以了
能够实现从上往下，实际上都能达到自己的销售目标，都能以目标带动行动，分指标到各个分公司，那种战略恰好把企业的能力撕裂了。
而回到定位引领战略的模式上来，针对竞争确定优势位置上，就能创造市场，而不是追求风口，这3个市场完全是东阿阿胶依靠战略是完全创造出来的，是开创一个全新的市场，创造一个需求，而不是追逐需求，追逐需求是没有出路的。
实际上，东阿阿胶是需要先回到原点，减法，直到后来才开始做加法，开始阿胶的加法，是在不同的领域上创造需求，把原来的领域放到另外一个需求上，开创不同的市场。
其实这种也是一种创新，回到自己擅长的领域，原来不需要的有人有需求，这才是中国目前的需求，这是中国经济转型的创新。
我们要从目标引领战略，转变到以定位引领战略。
现从品牌的这个品类，单焦点多品牌，但是很多企业是单品牌多产品。在很多企业，我们用平安的例子来说，平安银行，平安金融、平安保险等等，百度外卖这种就没有竞争力。我们要像东阿阿胶，阿里在这方面做得不错，它有阿里巴巴、蚂蚁金服等。
那么单品牌多产品的问题在哪里？
如果这个叫东阿阿胶，那个也叫东阿阿胶浆，这就会引发内部的问题。很多企业都会出现这个问题，总是抢自己家的生意，而且一直在同一个市场里打架。而单焦点多品牌，就是多定位的好处来讲。
单焦点多品牌多好处是什么？
第一个，可以把握多领域的机会
复方阿胶浆是非常大的单品，未来还会做一个广普的保健品，满足另外一个市场，桃花姬目前进入的是休闲零食领域，同时是满足另外一个领域，这样，阿胶在进入多个领域的机会，他都会把握住。
桃花姬进入的是休闲食品，满足另外一种需求，所以各种机会它都可以把握住。就像淘宝商城是天猫的前身，当时因为消费升级，大家需要更品质化的商品，所以就把淘宝商城改为天猫商城，要不很难摆脱大家对淘宝的固有印象。这样，两个机会都把握住了。
第二点，单焦点多品牌，每个焦点有个独立的品牌，能够获得专业的认知优势。
比如复方阿胶浆是气血双补，桃花姬是吃出来的美丽，每个定位放在一个独立的品牌下，容易凸显。
举个例子，同仁堂也有阿胶，它也是一个非常知名的重要品牌，但是，它的很多门店却在卖东阿的阿胶产品，问店员，他们会说：因为东阿的阿胶专业呀！
所以，就是因为专业做阿胶，才获得这个认知。这个案例有一个很好的启示，在东阿出来之前，同仁堂的阿胶也会给消费者以信任，会优于很多的小作坊，小品牌。但等到专家品牌出来后，把它作为战略，你就打不过拥有强大定位的集团军了。所以同仁堂的阿胶售价始终比东阿的便宜，这就是个有趣的现象。
一个著名大品牌也斗不过持续保持一个清晰战略和定位的品牌。
这也是中国经济的一个大问题，康师傅几乎所有的产品（红茶、绿茶、方便面等等），全部是用康师傅的品牌，所以造成现在四面楚歌，没有一个产品做得好了。就是战略模型和架构，它的基因出现了问题，错掉了。
未来的企业，要学习东阿阿胶，针对竞争最有竞争地位的优势领域，获得一个绝对主导权以后，围绕这个单焦点，不断的孵化单个定位的品牌，不断去创造和引领需求，而且可以互相协同，变成一个固若金汤的集团。
就像东阿的战略结构已经形成，即使是国际的大品牌，也很难突破东阿的城墙。
单焦点多品牌的战略：
1、可以把握多方面的机会
2、能够获得专业认知
3、协同防御竞争
这样，实际上东阿就把每个领域的创新都封锁掉了，比如别人再不会有机会做一个阿胶糕的品牌来打东阿的阿胶业务，因为我已经有桃花姬在这把持着。同时，东阿也在不断做新的研发，有很多的技术储备，只要哪里有竞争冒头出来，就可以直接推出新品牌，封杀竞争。也有网友说，这个战略好像看起来很美，但并不是每个企业都实用，这是对的。
“在企业早期，最主要的是把单焦点做好”
包括东阿，其实十年时间，也才只做了三个品牌。
桃花姬也只是算测试的阶段，但因为战略的正确，所以目前的成绩也非常好。那在这十年里，东阿是如何把单焦点多品牌这个战略做起来的？实际上，这个战略需要上下两半场，上半场的基础，也就是单焦点的势能，必须要做到相当的高，才会给今后的每个多品牌赋予巨大的能量。所以单焦点这个基座的稳固是整个战略的核心。这就需要远见，需要耐得住寂寞。
东阿的主品牌作用是，开创行业前景，先要让顾客觉得阿胶是个好东西，先把东阿阿胶这个主品牌打造好。
打造主品牌的做法有几个很重要的点：
1、重新定位。
从女性冬季补血定位到‘滋补三大宝，人参鹿茸与阿胶’。从补血市场进入到了滋补市场。之后再到滋补国宝，和所有的滋补品拉开差距。因为之前阿胶七十块一斤，是不具备称之为滋补国宝的条件的，经过几年发展，已获取了一定的认知和市场地位，才进入滋补市场，全面取得优势地位。这就是因为其逐渐的价值回归，顺其自然的结果，最终针对所有滋补品确立了我们独特的竞争优势。
2、定位引领战略，配置资源。
有了滋补国宝的定位，就要面对滋补养生的主流人群去开创市场。比如消费者会发现店面有熬胶的服务，并且会对你提供各种咨询指导等等的服务，这都是在不断地教育和开创市场。这都是清晰定位引领的结果。这里东阿做了一件非常不容易的事情，因为一件产品要从七八十块钱涨到两千多块，消费者通常是很难接受的，实际上东阿的做法是去不断地开创新的人群，不断开创更高端的人群。
像它的熬胶平台形象也在不断升级，熬胶员熬胶师的形象也在升级，渠道也在升级，这一切都是要配合这个定位去不断开创更高端的人群。而事实上经过十年，东阿的整个消费者也已经发生了翻天覆地的变化。很多人觉得东阿阿胶秦总也不会做什么，就只会涨价。这是大家的一个误解，内行看门道。
我们要考虑的是为什么东阿阿胶的价格可以涨上来？
其实涨价是一个表现，而真正战略的实质是开创新的人群。
因为开创新的人群所以需要新的价格。
当然还有新的服务，各种新的动作，新的产品工艺流程。这些动作才是本质。如果只会涨价，一个不可能会存活十年，不可能越活越滋润。
涨价的基本架势是顾客人群不变。奉劝企业，如果顾客人群不变只会涨价，这样是死路一条。
我们就是通过不断创造新的人群，这也是为什么东阿阿胶的利润那么好的原因，因为在不断的创新。
“利润的唯一来源就是创新”
而东阿阿胶是不断地为新的人群得到满足，这和爱迪生发明一样东西，在经济学和社会学的意义上是完全等同的。甚至是最主要的创新方式。
所以东阿阿胶涨价的背后是通过一套定位理论战略：不断的创造新的需要，新的人群。涨价是创造新人群成功之后的力量。这也是定位引领战略：价格要匹配，实际上我们是在开创匹配这个定位的消费者。
因为这群人在滋补养生里面是有巨大需求的。东阿阿胶提供了非常好的服务，吃了放心，帮客户熬好，并且提醒客户怎么吃。很好的抓住了这群最适合东阿阿胶的消费人群。把他们开创出来。实际上东阿阿胶在提价方面是有讲究的。它很好的运用了提价的策略，第一方面就是战略上要求达到一定的价位，一些高端人群才会接受。同时也大量的投入，包括产业链的建设，驴皮、工业的现代化，以及很多的检测和药理的实验。
另外，东阿阿胶还做了一个动作就是利用了涨价的信息，在这个大传播时代，传播费用是有限的，所以必须要有吸引社会